2019 成長駭客年會 - 生活市集成長駭客論：低成本獲客三部曲 | 主講者：創業家兄弟 共同創辦人、總經理 廖家欣 Kelly

生活市集成長駭客論：低成本獲客三部曲

主講者：創業家兄弟 共同創辦人、總經理 廖家欣 Kelly

本日第一位電商的 speaker，今天預計要分享「生活市集」這個台灣最快上櫃的電商，如何透過低成本獲得高用戶、高成長規模的創業故事。

8 年 2 間公司 IPO，家人創業的創業家兄弟團隊，如何從 50 萬的啟動資本額，四個人開始？ Kelly 初期扮演的是 PM 與 Marketing 的角色。

不花一塊錢廣告費的流量成長駭客

• 地圖日記三年半拿到 100 萬會員（但沒有賺錢，因為找不到變現模式）
• 百萬網友團購網
• 社群基礎（既有營造會員）結合商務
• 台灣第一個做團購的電商 Groupon > 一上線就是最大

Groupon 被收購後，團隊歸零重新創業，第二場關鍵戰役呈現指數級增長的營收（2018 年營收達到 49.59 億），年輕人的網路世代，員工 180 位平均年齡 30 歲。

2013 年五月，「生活市集」從零開始，當時台灣的電商格局已大勢底定，要如何在 PCHome、momo 購物網，以及 Yahoo 中殺出重圍，重新找到定位？

價值創新

• 傳統電商（人找貨）- PC 時代用戶有需求時，主動使用「搜尋」
• 生活市集（貨找人）- 手機時代，隨逛隨買，被動接受「推薦」

輕資產優勢的生活市集，集中專注在核心產品：「生活居家用品」

• 智慧選品：只賣 10,000 商品，以量制價，創造價格趨勢，「高 CP 值」的價值主張人人喜歡，帶動「高銷量」的成果
• 技術驅動：AI 領先的流量與消費者 vs. 商品比對匹配技術，帶動生活市集獲利實現快速成長
• 全站免運：刻意維持沒有購物車，縮短用戶的決策路徑，提升廣告轉化率

你的命題，決定了該用什麼當「成長」的武器

低成本獲客第一部曲：流量 不等於 營收，App 才是用戶運營的核心

• 數據化思維 = 成效可以被衡量（每一塊錢都要看到效果）
• 做電商的原則：「消費者的眼球在哪裡，你就在哪裡」（PC > 手機、Fb 廣告 > LINE 廣告）

低成本獲客第一部曲：行動 App 先行者，自有 App

創業家兄弟觀察到「新世代和舊世代都被『移動終端綑綁』，是成長的機會點」，2013 年即投入 App 開發運營，行動端營收飆升達 8 成。

Kelly 特別提醒，需要創造一個「公開透明，數據化的工作環境」，因為年輕人對數位化工具的要求非常高，且需要「賦能於員工」，讓第一線的員工可以自己做決策，達到自我實現、成就感，並縮短決策鍊幫助公司快速反應。

• 傳統產業老闆思維：用 data 做 report
• 網路公司：用 data 做決策

低成本獲客第二部曲：流量紅利不再，行銷科技助力（MarTech = Marketing + Technology）

• 從「人為嘗試」到「大規模投放」，透過程序化（數字化、自動化等）購買，將「千人一面」化為「千人千面」
• 想清楚團隊的核心能力為何，把網路公司的優勢發揮到極致
• 機器做得比人好的事情，就讓機器做
• 容易採集數據
• 網路公司變動速度快、反應快，不是靠單兵作戰，而是團隊
• 搭建「學習型組織」的 in-house 行銷科技團隊 (PM/Marketing/Data team/Engineer)

低成本獲客第三部曲：機器學習模型智慧選品，運用人工智慧實現利潤成長，2018 年財報獲利翻倍

• 2017 年數位廣告成本增加，流量稀缺時如何成長？
• 電子商務的成功方程式：流量 x 轉換率 x 客單價
• 生活市集決定投入「轉換率」的增長
• 選品要「準」不要「多」
• Rule-Based 商品思維，初期是人為規則的演算法，算是 AI 的一部分但不是 Machine learning 
• 通過數據模型、機器學習去預測（營收、流行趨勢關鍵字、使用者真實評價、退貨率、點擊率、轉換率）

生活市集導入 AI 的心法：「收集、驗證、修正、收集」不斷循環

• 確定所有關鍵 Data 被正確收集
• 持續發想呼應行銷目標的關鍵特徵（用戶點擊行為、進站行為、商品數據等）
• 串連科技與行銷，開發流程不停優化與迭代

生活市集 AI 團隊的成長思維

• 電商的 AI 要團隊合作（Data Scientist + Marketing + PM + Engineer)
• 必須給團隊足夠的試錯空間/創新，和高度自主性的工作環境，才能突破企業的平庸成長
• 精準推薦給使用者一個「他會買」的東西，要比精準推薦一個「他在找」的東西更重要