2019 成長駭客年會 - 中場論壇：跨境日本做電商！實戰案例

主持人：awoo 營運長 Tiger
與談人：露比午茶創辦人 洪怡芳 + 臺灣新零售集團董事 鐘建萬 + 台灣企業日本市場資深顧問 關劭驊 + 日本 KDS 社長 宮本亮

資深顧問關劭驊分享，日本市場的合約談判和台灣人風格不同，台灣是同捆一起談，日本是一項一項確認與推進，但這個市場相對穩定。既然日本市場如此不容易打進去，露比午茶創辦人洪怡芳為什麼要毅然決然的投入日本市場呢？

就是因為傻吧，一關一關的闖 - 洪怡芳

從平台到電商，露比午茶創出可觀的營收：「垂直獨立電商是街邊店，平台是爆款經濟。」但平台因有高昂的抽成，日本的電商個體戶也逐漸抬頭。

鍾建萬董事補充：過去早期的日本經濟，是大型商社掌握的，但近幾年生態開始改變，且市場規模夠大，加上人種類似，台灣的美妝品牌很有機會可以切入日本這個比台灣大 10~15 倍的市場。

宮本亮社長另外有提到，「機能型衣物」是台灣較容易切入日本市場的商品。

amazon jp 是一個很受信賴的平台，但也面臨中國網軍「灌水」的危險，Yahoo 對 C2C 的色彩較重，以台灣廠商來講，關劭驊還是建議 Rakuten 或 amazon 切入。

自營官網和平台的比例是 2:8，那平台帶流量的秘訣是什麼呢？KDS 社長宮本亮分享：「平台有集客能力，但品牌還是需要能跟上平台的促銷活動才能達到加成效果。」日本在年底時，各大型平台都會做折扣促銷，此時品牌需要跟上促銷，但平台並不會提供額外的補助，需要自行消化折扣的利潤犧牲。

洪怡芳對「品牌在平台上的活動行銷操作」補充：最重要的是「如何在對的時間放出對的商品」，平台需要累積商品的 reputation 才能在剛好的時間點，讓商品的自然流量累積到足夠曝光在平台的首頁黃金位置。露比午茶在日本電商市場，並不會太強調參與站內 mega sale，而是強調抓對時間點發布商品，這相對台灣的電商市場，是比較容易被忽略的基本功。

能源、鋼鐵、化學，是日本老商社主要的盈利項目，但日本商社也嘗試在開發新的投資案，日本市場的特色是需要「堅持」和「信任」，短期內看不到成效，需要長期投入 - 這是鍾建萬董事的鼓勵。

Tiger 最後提到日本的網紅經濟也很風行，關劭驊接著提到日本市場的美妝、服飾市場很大，正適合結合網紅經濟，但日本的 KOL 其實有一些斷層，網紅分為「廣告型網紅」以及「帶貨/帶銷量網紅」，日本的年輕人也都在看從中國紅過去的「抖音」，Z 世代或以下的網紅，比較不會有包袱，會很個人的貼上商品的短影片就形成帶貨力道，但對於商品的選擇則沒有那麼容易，還是建議精準諮詢後再投入。

SEO、SEM 在日本的切入點是「平台」上的搜尋量，而非如台灣人習慣的 Google search。趨勢的部分，日本市場對於 AI 的運用還沒那麼成熟，因此還需要逐步導入。Facebook 和 IG 已經達到黃金交叉，Facebook 式微，IG 抬頭。

日本的物流速度很快，台灣商品輸入日本時到底要不要「入倉」？或是要「直送」？

因應日本是平台電商，消費者往往是「隨機」搜尋到商品進而購買：洪怡芳分享露比午茶的慘痛經驗：因應倉儲和運輸成本，沒有入倉太多量，好不容易拉抬的聲勢和 reputation，因為「量不足轉預購」的狀況在聲勢看漲時被屏蔽，因此倉儲成本的投入還是需要準備第一桶金。

除此之外，日本人對於試穿報告看得非常細，需要提供的資料非常多且高品質，但相對之下謹慎的交易，也降低了退貨率。「總體來說是非常直得投入的市場」，洪怡芳總結道。